Ziel des Seminars
Sie lernen, wie Sie selbstbewusster auftreten und mit den Einwänden Ihrer Revisionskunden erfolgreicher umgehen. Nach diesem Seminar kennen Sie Ihre persönlichen Antworten und Techniken auf Einwände des von Ihnen geprüften Bereichs.
Seminarinhalt
Gekonnt kontern: Einwände souverän zu behandeln ist eine Kunst für sich! So scheitert der Erfolg der Internen Revision häufig an der Fähigkeit, Einwände und Vorwände ihrer Revisionskunden effektiv zu erkennen und zu überwinden. Diese möchten ihren Audit-Nutzen erkennen oder fühlen können. Einwände sind an der Tagesordnung.
Revisoren sind daher ständig gefordert, die Geprüften von ihren Feststellungen und Empfehlungen zu überzeugen und dabei Widerständen gekonnt zu begegnen. Es geht darum, im Umgang mit ihnen die Gesprächsführung zu behalten, sie zu gewinnen und die Revisionsziele durchzusetzen. Eine gezielte, teils verblüffende Einwandbehandlung unterstützt hier alle Führungskräfte und Mitarbeiter der Internen Revision.
Seminarablauf
Persönlichkeit als Basis für den Erfolg
- Selbstbewusstes Auftreten als Erfolgsfaktor
- Rhetorik im Griff – Wort, Körper und Stimme
- Auf den Punkt gebracht
- Empfängerorientierte Kommunikation
- Authentisch kommunizieren – aber wie?
Einwände gegen Revisoren und Revisionsergebnisse – Arten, Chancen und Vorabanalysen
- Einwand als Chance
- Vorbereitung mit viel Empathie – wer ist mein Gesprächspartner?
- Aktiv zuhören und nachfragen
- Betroffene zu Beteiligten machen – hilft uns das?
- Einwandanalyse – was ist dran am Einwand?
- Einwandarten und die entsprechend unterschiedlichen Reaktionen
- Umgang mit schwierigen Fragen
- Schwierige Situationen im Griff haben
- Visualisierung – mehr als nur ein Diagramm
- Ärger unterdrücken oder explodieren?
- Souveränes Auftreten – Emotionen unter Kontrolle haben
- Wie Sie neben der Sprache auch mit dem Körper auf Einwände antworten
Erfolgreich argumentieren
- Eigene Interessen gezielt vertreten
- Wann ist ein Argument ein Argument?
- Mein Ziel – meine Position
- Die Position des Gesprächspartners
- Gemeinsamkeiten und Differenzen
- Meine Muss-, Soll- und Kann-Kriterien
- Ihr Ziel: Win-win-Situationen
Überzeugen durch den gezielten Stimmeinsatz
- Sprache und Stimme bilden ein Erfolgs-Team
- Mit dem richtigen Stimm-Einsatz zum Erfolg
- Die Macht der Stimme durch Modulation stärken
- Persönliche Ausstrahlung durch Stimmführung verbessern
Tipps & Tricks im Umgang mit den Gesprächspartnern
- Wer fragt führt
- Mit Manipulation zum Ziel
- Frage nach Details
- Verweisen auf die höhere Instanz
- Wind aus den Segeln nehmen
- Schlagfertigkeit als Lösung?
- Storytelling
Ihre Referenten
Heinz-Josef Botthof
Leiter Management Training
Heinz-Josef Botthof ist seit 1998 Leiter des Bereichs Management Training der msg treorbis GmbH in Hamburg. Er ist Experte für Führung und Projektmanagement und verfügt über langjährige Erfahrungen in der Entwicklung und Leitung von Management Trainings zu den Themen Führung,…
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