Ziel des Seminars
Sie lernen, wie Sie mit den Einwänden Ihrer Revisionskunden umgehen. Nach diesem Seminar kennen Sie Ihre persönlichen Antworten und Techniken auf Einwände des von Ihnen geprüften Bereichs.
Seminarinhalt
Gekonnt kontern: Einwände souverän zu behandeln ist eine Kunst für sich! So scheitert der Erfolg der Internen Revision häufig an der Fähigkeit, Einwände und Vorwände ihrer Revisionskunden effektiv zu erkennen und zu überwinden. Diese möchten ihren Audit-Nutzen erkennen oder fühlen können. Einwände sind an der Tagesordnung. Revisoren sind daher ständig gefordert, die Geprüften von ihren Feststellungen und Empfehlungen zu überzeugen und dabei Widerständen gekonnt zu begegnen. Es geht darum, im Umgang mit ihnen die Gesprächsführung zu behalten, sie zu gewinnen und die Revisionsziele durchzusetzen.
Eine gezielte, teils verblüffende Einwandbehandlung unterstützt hier alle Führungskräfte und Mitarbeiter der Internen Revision.
Seminarablauf
Einwände gegen Revisoren und Revisionsergebnisse – Arten, Chancen und Vorabanalysen
- Einwand als Chance
- Einwandanalyse – was ist dran am Einwand?
- Einwandarten und die entsprechend unterschiedlichen Reaktionen
- Ärger unterdrücken oder explodieren?
- Wie Sie neben der Sprache auch mit dem Körper auf Einwände antworten
- Wie Sie sich als Revisor bereits vor einem Gespräch in Ihre Gesprächspartner und deren mögliche Einwände hineindenken
Wie Sie als Revisor Einwände auch mit spontaner Argumentation ins Leere laufen lassen können
- Argumentieren mit der GHM-Formel
- Argumentieren mit der 3B plus 1A-Methode
Einwandfrei – wie Sie als Revisor mit Einwänden wirksam umgehen und gekonnt kontern
- Einwandbehandlung als Regelprozess
- Einwandvorwegnahme
- Die Kunst des Zuhörens – aktives Zuhören, richtiges Interpretieren, gezieltes Reagieren
- Wer fragt, der führt – wer richtig fragt, geht in Führung: Welche Fragen sich nutzen lassen, um Einwänden und Blockaden vorzubeugen und zu begegnen
- Die aktuellen Top Charts der Einwände gegen die Interne Revision, Revisoren und deren Prüfungsergebnisse
- Die weiche Nummer – klassischen Revisions- / Prüfungseinwänden gewählt begegnen
- Die harte Nummer – 15 ziemlich fiese Rhetoriktricks
- Abwehr- / Zustimmungsformulierungen, Killerphrasen und die “Deckel drauf Methode” für
die Revisionsrhetorik - Nicht auf den Mund gefallen – Schlagfertigkeitstechniken für Anfänger, Fortgeschrittene und Profis
- Strategien und Argumentationstechniken zur Abwehr unfairer oder provokativer Angriffe
- Revisionsstandpunkte – auch unter Stress – überzeugend vertreten
- Einwandbehandlung in Prüfungs- / Beratungsgesprächen: Beispiel “Vorstellung Zwischenergebnisse”
- Von Frank Zappa und Winston Churchill lernen – fit für den verbalen Schlagabtausch
- Faires Streiten oder kreative Aggressionen – coole Sprüche auf Beleidigungen
- Vorsicht, verbrannte Erde – ironische und böse Repliken
Ihre Referenten
Fritz Volker
Langjährige Leitungsfunktionen in der Internen Revision bei Finanzdienstleistern und Energieversorgern
Fritz Volker konnte durch seine langjährigen Leitungsfunktionen in den Bereichen Interne Revision, Risikomanagement und Controlling bei Finanzdienstleistern und Energieversorgern nachhaltige Erfahrungen im konstruktiven Zusammenwirken der Third und Second Line of Defense sammeln. Er verfügt über eine umfangreiche praktische Expertise im…
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